涪陵榨菜（002507）2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

公司主要产品所属行业相关企业主要集中在重庆涪陵、浙江及四川等地，行业区域性较为明显。行业属于完全竞争型行业，由于准入门槛较低，导致行业竞争非常激烈，行业内大多数企业利润水平不高。行业内比较有影响力的品牌有乌江、惠通、铜钱桥、鱼泉、吉香居、味聚特等，乌江榨菜市场占有率名列前茅。随着国家和消费者对安全环保和食品品质的要求不断深化，行业向规模化、品牌化、品质化发展，行业集中度有望进一步提高。尽管我国地域宽广、民族众多，人们的饮食习惯存在着一定的差异，产品品种及产品风味需求也存在着一定差异，但食用佐餐开味菜的习惯已超过千年，其中榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜等作为佐餐开味菜的主要子品类，是人们开味下饭的必备产品，也是家庭餐桌上的常见食品，由于其品类、口味众多，满足了不同消费者的需求，长期以来深受各地消费者的喜爱，行业未来发展潜力巨大。

(资料图片)

随着中国城市化、工业化进程的加快，人口进一步向城镇集中，居民消费能力、消费需求不断提升，新的食用方法、功能不断涌现，新的消费方式不断出现。2022年，面临外部形势急剧变化、市场需求持续紧缩、业务战略推进艰难的重重压力，公司全年紧紧围绕“销售突破，实现增长”的首要战略任务，全面梳理品类、品牌，以榨菜为原点，复合拓品类，跨界拓市场，进行矩阵式发展。年内，转变发展模式，以榨菜为原点，轻盐升级做透，以城市任务完成覆盖率为考核抓手，精耕新老渠道，优化夯实了城市精准化营销管理模式；复合拓品类，进军下饭菜、调味菜、下饭酱、泡菜及休闲食品等品类，焕新升级轻盐榨菜，新品下饭菜、下饭酱、调味菜、酸萝卜鱼调料、翠小菜休闲零食先后入市；跨界拓市场，在精耕家庭消费市场的基础上，组建专业销售队伍拓展餐饮及工业消费市场，拉开了公司“双拓”（拓品类、拓市场）矩阵式发展格局。构建大销售体制，重组品类、品牌、产品、销售运营组织，成立了重庆市乐美食科技有限责任公司、重庆市蜀留香调味品有限公司及餐饮销售中心，组建了专业的销售队伍，专研未来食品、餐饮及食品工业产品、酱类产品的发展，探索职业经理人制度，聘请品牌总监、餐饮市场销售总监及销售和酱类专业化高素质人才，改造集团管理人才结构。研发推出乌江轻盐榨菜、乌江轻盐下饭菜、乌江轻盐下饭酱系列产品，开辟轻盐健康新赛道，“乌江=不咸的佐餐开味菜”新定位品牌传播工作如火如荼开展。

报告期内，公司所处行业相关法律、行政法规、部门规章和行业政策等未发生重大变化。

二、报告期内公司从事的主要业务

(一)公司的主营业务

公司主要从事榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜、下饭酱和其他佐餐开味菜等方便食品的研制、生产和销售。在行业中，公司产销量处于领先地位，产品有较高市场占有率，旗下“乌江”品牌具有很高的知名度和美誉度。报告期内，公司产品竞争力持续巩固，主营业务和盈利能力保持稳定。

(二)报告期主要产品

(三)公司经营模式

1.采购模式

公司设有采购供应部，负责辅料、包装物资的采购，主要采用年度招标方式，年初确定供应商和物资采购价格，年中根据生产订单计划，实施按订单采购，有效降低资金占用，提升采购质量。

公司设有原料营运分部，着力强化对大宗原料的发展、收购、加工、运营等工作，采用“公司+合作社+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又助力乡村振兴，向上游延伸产业链能够有效平抑农产品价格波动，促进产业链整体积极、健康、稳健发展。

2.生产模式

公司生产实行以销定产，生产加工实现了机械化和自动化，稳步探索智能化生产模式，提高生产效率，保证规模化生产和食品安全。

3.销售模式

采用经销制为主和电商平台补充的方式，公司实行“以城市为基础的精准化营销管理模式”，根据城市人口、销售成熟度、推广资源配置度设置城市销售数量任务；按城市渠道状态分解承接城市销售数量任务，形成城市渠道任务；根据经销商能力、资源、过往的实绩与城市渠道任务的协同度，布局配置经销商，落实经销商销售任务。按“四多两不一目标”原则进行城市销售宏观管理布局，即多品类、多大单品集群、多渠道、多经销商，不冲突、不压货，保证城市数量任务目标完成。长渠道大批发营销模式向扁平化直控终端营销模式转变，积极拥抱社区团购、生鲜超市、直播平台等新兴渠道实现公司产品的销售，最大化实现渠道做透、多品下沉；销售货款主要采用先款后货的结算方式，保障公司充裕的现金流以及防止坏账的发生。

(四)报告期内的重大影响

1.环保处罚

2021年8月 24日，眉山市生态环境局向公司出具了《行政处罚告知书》，并综合相关事实及公司陈述，于2022年1月12日向公司出具了《行政处罚决定书》（眉环法行处罚字〔2022〕14号），依法对公司处罚款10万元，公司已按规定缴纳了罚款，并随即落实了相关整改措施。

2.其他方面

公司坚持安全生产、品质运营，报告期内未受到专利侵权、食品质量、食品安全等方面的处罚。

(五)报告期品牌运营情况

公司有“乌江”、“惠通”两个主力品牌，储备了“邱氏菜坊”、“蜀留香”等品牌。2022年，公司的业务规划为九大销售推广品类，分别为：乌江榨菜、乌江下饭菜、乌江调味菜、乌江泡菜、乌江海带丝、乌江榨菜酱油、惠通下饭菜、蜀留香豆瓣酱和翠小菜休闲零食产品，并将推广结构分为主力产品、重点产品、新产品、配套产品4大类别。报告期内，公司根据制造工艺和原料、消费场景及顾客认知两个维度，结合公司当前实际营运状况，提出了以“榨菜升级做透，萝卜多元做大，延伸开发零食，尝试进入酱类”这一矩阵发展思路，重新对公司产品进行梳理分类并对品类进行调整，鉴于品牌、品类战略的调整，分品牌及品类的产品数据不具有可比性，为保持数据的连贯性，公司未对品牌、品类产品运营数据进行分类统计。

报告期内，公司对既有产品持续进行优化和升级，不断调整工艺、口味、包装及规格等，同时对新品类的产品进行试验和储备，新开发并上市轻盐榨菜、轻盐下饭菜、轻盐下饭酱、调味菜、酸萝卜鱼调料、翠小菜休闲零食等产品。

(六)报告期业绩驱动因素

报告期内，面临外部形势急剧变化、市场需求持续紧缩、业务战略推进艰难的重重压力，公司紧紧围绕“销售突破，实现增长”的首要战略任务，牢牢把握“复合拓品类+跨界拓市场”的双拓战略指引，战略上推动轻盐升级产品、酱类产品、鱼调料泡菜产品、翠小菜休闲产品顺利入市，执行上落实原料保供、渠道布局、品牌传播、创新赋能等支持保障，内控上提升目标绩效、财务监督、体系规范等质量管理，全员并肩作战、克服种种困难，实现公司中长期战略规划稳步推进。

主要销售模式

公司采用经销制为主和电商平台补充的方式实现公司产品的销售，桑田食客、惠聚天下的出货为公司直销模式，其他地域的市场和渠道均是经销商代理销售模式。

报告期末，公司前五大经销客户销售收入总额、销售占比、期末应收账款总金额情况：

线上直销销售

桑田食客、惠聚天下为公司线上直销销售，具体见上段。

发生变动的具体原因并说明对主营业务成本的影响

报告期内，公司主要原材料青菜头及榨菜半成品受市场供需影响，2022年度价格分别较2021年下降约42%和18%，造成公司报告期主营业务成本同比下降。

主要生产模式

公司产品按订单组织生产，报告期内除瓶装下饭酱产品（2022年产量共82吨）为委托加工生产外，榨菜、下饭菜、泡菜等其他产品均为自产。

营业成本的主要构成项目

请见本报告“第三节 经营情况 管理层讨论与分析”—“

四、主营业务分析”—“2、收入与成本”—“（5）营业成本构成”相关内容。

三、核心竞争力分析

(一)品牌优势

公司是中国佐餐开味菜行业的领导企业，市场占有率较高，“乌江”品牌系列产品具有良好的知名度和美誉度，消费者心智占有度高，具备持续性的竞争优势。公司具有行业定价权，良好的品牌影响力能够确保“先款后货+部分授信”的回款政策得到有效执行，旗下两大品牌系列产品畅销全国，并远销日本、美国等多个国家和地区。

(二)管理优势

1.质量管理优势

公司始终坚持以质量求生存、以品质求发展的方针，通过制度建设对生产全过程进行严格的质量控制。通过了ISO9001、ISO22000、HACCP体系认证、美国FDA登记，食品安全管理处于国内同行业领先水平。

2.管理人员优势

公司专注于榨菜、萝卜、泡菜、下饭菜等佐餐开味菜产品的研发、生产和销售，积累了丰富的管理经验。公司现任主要管理人员具有10年以上佐餐开味菜的加工企业管理经验，较同行业其他加工企业具有明显的竞争优势。

(三)技术、研发优势

1.围绕公司产品生产的高质量、高标准要求，广泛采用现代食品工程新技术、新设备改造传统产业，从起池到产品包装实现机械化、自动化。公司不断进行产品加工的智能化改造，满足消费者对高品质的追求，为提高产品质量、保证食品安全奠定坚实的基础，为打造世界顶尖品质的佐餐开味菜产品奠定了物质基础。公司顺应环保新理念，全面实施榨菜腌制液“电泳+膜分离”和“MVR技术”，积极探索产业化节能减排的新型工业化道路。

2.公司设有研发机构产品技术创新研究院，现已建设成为国家榨菜加工技术研发专业中心、重庆市榨菜工程技术研究中心和重庆市认定企业技术中心，2019年公司被设立为重庆市博士后科研工作站，先后与西南大学、重庆大学、江南大学、重庆市渝东南农业科学院、四川省食品发酵工业研究设计院、中国科学院上海高等研究院建立了长期、稳定的合作关系。公司主持或参与制订了《酱腌菜质量通则》《酱腌菜分类》《榨菜》《方便榨菜》《榨菜酱油》《轻盐榨菜》《榨菜制品》等国家、行业、团体及企业标准，先后承担国家科技部、农业部、国家发改委和国家环保局攻关项目十余项，是榨菜研究权威性较强、研究水平和技术水平较高的研究中心。公司在新产品开发、技术科研方面拥有行业优秀的人才与雄厚的实力，为公司产品创新和销售增长提供有力保障。

(四)产业链优势

1.生产规模优势

公司是佐餐开味菜行业的大型航母，拥有10多条现代化的生产线，产能位居行业上游，形成的集约化生产，能够减少物耗、降低产品成本、提升毛利率；在财力资源利用上，不断提高投资收益率和资金使用效果。

2.原料收贮优势

集团公司拥有30万吨左右的原料窖池，原料收贮及调剂能力处于行业领先位置，为平抑大宗原料价格大幅波动、赢得竞争和维持榨菜产业的可持续发展奠定了坚实的基础。

3.销售网络优势

依靠20多年高品质榨菜生产经营积累，公司已拥有3100多家一级经销商客户，公司在全国范围内设4个战区、118个办事处，组成的专业营销团队对经销商进行植入式指导和管理。公司建立了多层次、长短渠道相结合经销制销售模式，销售网络覆盖了全国三十多个省市自治区，近三百个地市级市场，一千余个县级市场，公司的产品遍布大到大润发、永辉超市（601933）、沃尔玛、家乐福等全国各大知名连锁超市和全国各级农贸市场，小到城乡的便利店等零售终端，提高了公司销售网络覆盖的广度和深度，同时电商平台正在以较快的发展速度，实现线上线下（300959）的互补，有机融合，具有较好的市场掌控和快速反应能力。

(五)资本优势

公司作为 A股上市公司，可以依托资本市场，通过发行股份、债券等多种方式为企业的发展壮大寻求资金支持，选择生产、销售与公司现有模式存在互补和高度协同的品类和行业进行关联产业的并购，继续扩大和延伸公司产品线，丰富公司产品矩阵，将公司打造成为佐餐开味菜行业的绝对领导者。

报告期内，公司核心竞争力持续巩固提升。

五、公司未来发展的展望

(一)公司所处行业的发展趋势和市场竞争格局

近年来，虽然国内经济增速下行、消费乏力、增长缓慢，但榨菜、下饭菜、泡菜、调味菜作为深受消费者喜爱的佐餐开味菜主要子品类，行业整体仍然保持了较为稳健的发展。随着中国城市化、工业化、网络化进程的加快，人口进一步向城镇集中，同时城市生活节奏加快，消费者对产品方便快捷、健康安全、多元优质的需求增加，居民消费能力将进一步提升。传统消费能力的稳定增长、新渠道的开拓、新的食用方法、功能的挖掘，将带动佐餐开味菜市场容量进一步扩大。

目前，佐餐开味菜企业众多，随着国家对安全环保监管力度加大和消费者对食品安全卫生的要求不断提高，行业进一步调整分化，竞争更加激烈。预计未来，佐餐开味菜行业将进一步向高端化、品牌化、品质化发展。这将给品牌、市场、质量控制、产品研发、资金、人才及管理等方面具有明显优势的企业带来更多的发展红利和发展空间，企业间发展水平差距将进一步拉大，行业整合将会不断涌现，行业集中度将进一步提高。

(二)公司发展面临的机遇和挑战

1.公司的机遇和优势

（1）中国工业化和城镇化加速推进，农村人口逐步转移到城镇生活和工作，夯实了快消品市场规模和量的基础。同时消费复苏与升级，形成庞大的中产者消费市场，奠定了快消品市场品质基础。以榨菜为基础的佐餐开味菜市场容量巨大，前景可观。

（2）国家乡村振兴及成渝双城经济圈建设打造泡（榨）菜出口基地战略的实施，大力发展农业，涪陵榨菜产业链将直接受益于国家政策，地方政府必将大力扶持和支持榨菜等农产品产业发展。

（3）中国经济以及快消品行业正在加速转型，低层次、粗放型、高能耗、高污染的企业因国家环保、食品安全监管政策驱动和高成本的拉动，正在向品牌化、品质化、专业化、智能化转型。公司所处佐餐开味菜行业也必将向品质化、品牌化、数据化、智能化升级。行业加速洗牌，市场资源逐步向有品牌影响力和转型升级能力的头部企业集中。

（4）公司作为上市公司，拥有资本市场支持优势，利于公司通过融资并购快速发展。同时，公司是行业龙头，拥有行业内雄厚的物质技术基础和先进的技术装备，良好的产品品质保障体系和优秀的新产品设计开发能力，优秀的管理、技术、营销人才队伍和行业第一的品牌、覆盖最广的销售渠道。

2.公司面临的挑战

（1）农村劳动力大量向城镇转移，原料供给保障面临挑战，原料成本面临上升风险。

（2）榨菜为代表的酱腌菜行业资本技术构成低，竞争以低价为特征，十分激烈，导致行业利润率低，而劳动力成本上涨迅猛，其他原辅材料价格上涨预期明显，成本控制压力巨大。

（3）市场快速变化，消费者在变，消费方式向休闲化、品质化、多元化、方便快捷化方向演变；渠道在变，向多元化、扁平化、透明化和生鲜到家社区平台方向发展，线下线上正在走向融合，对公司以传统方式为主的销售结构产生了强烈冲击。

以上问题既是公司的发展机遇，也是公司面临的挑战。公司将通过强化原料基地发展，引导建立榨菜专业合作社，保证菜农利益，以应对原料供给的挑战；通过技术创新改造和智能制造升级，减少人工依赖，提升产品附加值，提高效率，增加效益，以应对成本挑战；适应变化，产品拓品类，营销上逐步改造销售模式，传统渠道做透下沉，大力发展新渠道新零售，尝试进入餐饮渠道，积极应对市场变化。

(三)公司发展战略

公司将以榨菜为中心，向“榨菜+”、榨菜亲缘品类、川式复合调料和川渝预制菜四个方向发展，形成品牌、市场、技术、资本、人才及管理优势，在佐餐开味菜行业，采用外生扩张并购和内生创新发展去做大。第一步，稳基础、抓双拓（拓市场和拓品类）、推新品、调管理。坚定佐餐开味赛道方向不动摇；第二步，跨入川式复合调料领域去探索发展，做大佐餐开味菜；第三步，利用智能化改造传统产业，跨界休闲果蔬及预制菜产业，把公司做大做强。以榨菜为中心，“榨菜+”和榨菜亲缘品类方向形成一轮驱动发展；以榨菜为中心，用榨菜腌制液生产豆瓣酱，向川式复合调料和川渝预制菜业务方向形成另一轮驱动发展，形成双轮驱动发展。

(四)2023年重点工作

2023年，公司将以“抓双拓稳增长，调管理谋发展”为首要战略任务。坚定佐餐开味赛道方向不动摇，以稳基础、抓双拓、推新品、调管理为战略发展方向，品类上夯实榨菜品类坚实基础，打造轻盐健康榨菜的大市场，布局下饭菜品类全国销售网络，推进榨菜酱品类系列的优化定型与上架，为培育未来新支柱品类奠定基础；渠道上继续完善餐饮销售体系，重构销售管理体系；管理上聚力管理结构调整，继续推动集团化发展。2023年主要重点工作如下：

（一）策划品牌传播，升级乌江形象。围绕乌江品牌“轻盐、健康”与“乌江不止榨菜”的核心价值开展全年品牌传播。挖掘品牌故事、产品核心价值、独特卖点，制造优质传播内容进行专题、公关传播，将榨菜、下饭菜、榨菜酱三大品类的传播与“大乌江”品牌传播相结合，利用互联网平台、地面传播、户外广告及其他媒体等多渠道协同，将“乌江=榨菜”向“乌江=不咸的佐餐开味菜”升级，打通线上线下销售终端触点，助力重点产品与新品类产品上架、打造大市场，持续影响、吸纳主流消费群体购买乌江佐餐开味菜，为销售赋能。

（二）贯彻双拓战略，推动销售达成。产品策略上，坚定抓好轻盐榨菜和瓶装榨菜作为升级方向，做好全品类、多价格带产品布局，以城市任务目标为要求，聚焦资源打造15个大市场。通过开展“乌江家族-轻盐下饭”地面主题活动，完成榨菜升级，下饭菜集中铺市上架，榨菜酱集中入市上架，培育新的增长点，促进渠道深度下沉、品类集中上量。管理机制上，改革销售管理模式，设立四大销售战区、将作战指挥权前移，成立餐饮销售事业部、搭建餐饮销售体系，狠抓销售业务流程中关键点和餐饮销售团队能力建设，建立新的作业模式及管理体系，整合经销商资源，提升销售人员整体素质与能力，优化销售人员及经销商激励机制，采取分品类、分段式任务考核奖惩，充分激发两支队伍潜能。

（三）抓好生产质量，铸造乌江精品。保障原料供给，设立原料收购领导小组及督导小组，严格按照产品升级规划的工艺要求确保原料品质，通过统一调度、增加窖池容量保障全年原料收购任务完成，同步探索创新原料收购运输模式，为未来大规模收购做探索。坚持精品战略，以专业化生产提高效率为原则，强化产供销调度与考核，保障产能、产量、质量稳定，坚持过程检验原则，坚持重点质量问题导向，扎实推进五大管理到班组。推动创新赋能，重组扩大产品技术创新研究院，推进技术人才培养成长，加大新产品开发和储备力度更好适应消费趋势与消费市场，优化原料加工工艺，进一步推动原料发酵品质提升。抓好供应管理，进一步完善供应商布局，建立全国市场价格信息收集网络系统；完善集团统管能力，充分发挥集团资源与管理优势；强化供应物资进货质量“零容忍”管理理念，对质量不达标的供方要严格处置，把好进货质量关。

（四）强化监督管理，发挥组织效能。纪律监督管理方面，坚持党的全面领导，将党的创新理论、实践要求运用到企业经营管理中，优化纪律监督组织架构，切实开展纪律检查和审计监督，促进规范生产经营管理。人力资源管理方面，围绕战略目标任务进行组织机构改革，细化横向业务流程、理清纵向管理层级，改善薪酬激励体系，完善乌江工商管理学院培训体系和职业经理人模式，抓好核心人才招聘与培训，将人力资源管理与业务管理融合。财务预算管理方面，以机构改革为契机，以实际业务规划建立起费控指标，对重点指标、环节实施过程监督，进一步对全面预算管理体系进行优化完善，财务预算贯穿业务全过程、全环节。标准绩效管理方面，优化目标绩效管理模式，强化标准化管理，将管理信息化与管理标准化融合，用信息化、数字化手段支持管理变革，确保人、事、时匹配高效。

（五）推动智能化基地建设，狠抓技术创新。抓好项目建设过程管理，高质量推动绿色智能化基地建设，抓好工程建设监督，严控工程造价和进度质量。狠抓技术创新突破，充分协调合作科研单位攻关技术创新，推动创新设备研制和制造加速，加大生产线设备的考察交流，针对智能化基地工艺和生产制造要求，创新设计智能化管理模式，夯实智能制造基础。

(五)公司可能存在的风险及应对措施

1.原材料不足或原材料价格波动引致的经营业绩波动风险

本公司生产经营主要产品所需原材料主要是来自重庆市涪陵区及其周边地区的特色农产品——青菜头。如在青菜头生长期间发生大规模的自然灾害及劳动力大量向城镇转移，导致原材料种植面积减少，青菜头供给减少，公司将面临因原材料不足而导致的经营风险。

公司采购原材料分为采购青菜头及青菜头粗加工产品(盐菜块)，青菜头采购策略为保证农民种植榨菜原料植物有合理、稳定的种植收益，青菜头粗加工产品(盐菜块)采购策略则根据市场原则，在盐菜块采购过程中，若部分加工户和社会人士参与原料囤积和炒作，可能导致青菜头和盐菜块收购价格波动较大，导致公司榨菜原料采购成本大幅上升。

针对上述风险，本公司采取的应对策略主要有：

第一、扩大本公司原材料收储能力，加大原料窖池建设投入力度及创新原料收购加工模式，增强公司对原料市场的调剂控制能力和抵抗价格大幅波动风险的能力。

第二、稳步提高菜农种植收入，积极发展原材料种植基地。

第三、在原材料价格上升时调整榨菜产品价格。

第四、积极为本公司基地农户提供良种良方提高单位面积原材料产量。

2.食品安全风险

食品制造业是国家推行各项食品安全标准和食品质量检验的重点行业之一，消费者及政府对食品安全的重视程度也越来越高。如果本公司生产中发生食品安全事件，将对本公司造成重大影响；如果榨菜行业其他公司或者其他食品企业发生食品安全事件，也会对本公司造成影响；若国家提高食品安全和食品质量检验标准，可能相应增加公司的生产成本。

应对措施：公司将坚持不懈地抓质量管理控制工作，坚持把食品安全、质量标准工作放在首位，在批量生产阶段，坚持从原材料采购、材料检验、腌制加工过程控制，坚持从产成品验收、出库的食品安全和质量标准从严控制管理，不断完善和持续改进ISO9001、HACCP体系，始终保持公司食品安全管理水平处于国内同行业领先水平。

3.募投项目投资风险

报告期内，公司2020年非公开发行股票方案已实施完成，募集资金到位后，公司“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）”募投项目建设将按计划推进。虽然公司对募投项目已进行了充分的可行性论证，但如果出现市场环境发生重大变化或市场拓展不理想等情况，可能影响募投项目的实施进度和效果，从而带来投产时间过长、投资回报不及预期、产能过剩等方面的风险。

应对措施：针对上述风险，公司将进一步加强对市场的调研，积极采取多种措施和方法加大产品销售力度，努力开拓市场化解风险，促使募投项目扎实落成。

4.并购整合风险

结合公司未来发展战略，公司将进一步加大并购整合力度，但能否通过整合既保证上市公司对标的公司的控制力又保持标的公司原有竞争优势并充分发挥并购的协同效应，具有不确定性，整合结果可能因未能充分发挥并购的协同效应，从而对公司和股东造成损失。

应对措施：前期深入调研、详细论证相关标的；整合后充分发挥管理、技术、渠道和品牌等多种优势，取长补短，及时建立起与标的相适应的文化体制、组织模式和管理制度，充分发挥并购后的协同效应。